یک کلاس مبتدی نیمهپر در روز سهشنبه همیشه یک مشکل آموزشی نیست. اغلب، این یک مشکلِ دیده شدن و پیشنهاد است. پروموشن استودیوی رقص (Dance studio promotion)ِ قوی، به خانوادههای محلی، بزرگسالان و رقصندگانِ بار اول، دلیلی روشن میدهد تا از اسکرول کردن دست بکشند، یک کلاس را امتحان کنند و هفته آینده بازگردند. هدف این نیست که برای همیشه روی هر درسی تخفیف بدهید. بلکه هدف این است که گفتنِ اولین «بله» را آسان، ارزشمند و نزدیک به خانه جلوه دهید.
برای استودیوهایی که باله، هیپهاپ، لاتین، رقص دونفره (Ballroom)، حرکات خلاقانه کودکان، آموزش رقص عروسی، یا کلاسهای رقصِ مبتنی بر تناسب اندام را ارائه میدهند، بهترین پروموشن، پیشنهادِ مناسب را با لحظهِ مناسب تطبیق میدهد. یک والد ممکن است در حال برنامهریزی برای یک فعالیتِ پس از مدرسه باشد. یک زوج ممکن است به تاریخ عروسی خود نزدیک شوند. یک بزرگسالِ مبتدی ممکن است صرفاً به دنبال راهی سرگرمکننده برای تحرک باشد، بدون اینکه پیش از یکبار امتحان کردن، به یک فصل کامل متعهد شود.
پروموشن استودیوی رقص را با یک هدف مشخص آغاز کنید
«جذب دانشآموزان بیشتر» برای هدایت یک کمپین بسیار کلی است. یک اولویت را برای چهار تا شش هفته آینده انتخاب کنید: پر کردن یک کلاس جدید کودکان، ایجاد سرنخ (Lead) برای کلاسهای خصوصی، بازگرداندن دانشآموزان قبلی، یا افزایش ثبتنام پیش از یک اجرای هنری (Recital). پیشنهاد، مخاطب و بودجه باید از آن هدف پیروی کنند.
اگر یک کلاس صبح شنبه برای کودکان پیشدبستانی به هشت ثبتنامِ دیگر نیاز دارد، محدوده سنی، برنامه زمانی، محله و آنچه والدین باید انتظار داشته باشند را تبلیغ کنید. اگر خواهان دانشآموزانِ بزرگسال برای رقص دونفره هستید، به جای عکسهایی از رقصندگان مسابقاتِ پیشرفته، با یک پکیجِ مبتدیِ دلپذیر شروع کنید. افراد پیش از آنکه روی یک پیشنهاد اقدامی انجام دهند، باید خود را در آن پیشنهاد تشخیص دهند.
چند عددِ کاربردی را پیگیری کنید: پرسوجوها، رزروهای آزمایشی (تستی)، ثبتنامهای پولی، و اینکه چه تعداد از دانشآموزانِ آزمایشی برای ماه دوم بازمیگردند. پروموشنی که ۱۰۰ کلیک به همراه دارد اما تنها یک پرسوجوی جدی ایجاد میکند، کاربرد کمتری نسبت به یک کمپین کوچکتر دارد که چهار ظرفیتِ مستمر را پر میکند.
یک پیشنهاد معارفه بسازید که افراد بتوانند سریع آن را درک کنند
خریداران محلی قیمتها را به سرعت مقایسه میکنند. عبارات مبهم مانند «پساندازِ ویژه در دسترس است» کار را برای آنها سخت میکند. پیش از خرید، آنچه دریافت میکنند، قیمت معمولی، قیمت پیشنهادی، میزان پسانداز، تاریخ انقضا و هرگونه محدودیت را بیان کنید.
یک پکیج معارفه خوب هدف واقعیِ خود را دارد. این پکیج ممکن است به یک مبتدیِ مضطرب کمک کند تا استودیو را ارزیابی (تست) کند، خواهر و برادرها را تشویق کند تا با هم ثبتنام کنند، یا یک کلاس خصوصیِ یکباره را به یک دوره کوتاه تبدیل نماید. این کار همچنین باید از ارزشِ وقتِ مربیان شما محافظت کند.
پیشنهادهایی مانند موارد زیر را در نظر بگیرید:
- یک مجوزِ (پس - Pass) دوجلسهایِ مبتدی با یک قیمتِ ثابتِ تخفیفدار
- یک برنامه چهار هفتهایِ شروعِ کودکان که شامل هزینه ثبتنام میشود
- یک مشاوره خصوصی رقص عروسی بهعلاوه یک جلسه آموزش
- یک پکیج کلاسِ حرکتیِ والد و کودک برای ساعات خلوتترِ روزهای وسط هفته
- یک پکیج بازگشتِ دانشآموز برای رقصندگانی که در فصل گذشته وقفه داشتند
از پیشنهادی که آنقدر ارزان است که افرادی را جذب میکند که هرگز قصد ادامه دادن ندارند، اجتناب کنید. یک کلاس رایگان میتواند برای رویدادهای درهای بازِ جامعه (Community open houses) موثر باشد، اما یک جلسه آزمایشی با پرداختِ هزینهای متوسط، اغلب دانشآموزانِ متعهدتری به همراه میآورد. قیمت مناسب به بازار شما، ظرفیت کلاس، هزینههای مربی، و اینکه با چه اطمینانی میتوانید گام بعدیِ پس از جلسه آزمایشی را توضیح دهید، بستگی دارد.
کشف محلی را بخشی از برنامه قرار دهید
یک استودیوی عالی نمیتواند کلاسها را پر کند اگر افرادِ نزدیک ندانند که چنین جایی وجود دارد. جزئیات مکان را در مرکز و خط مقدمِ هر پروموشنی قرار دهید. نام شهر یا محله را بیاورید، در صورت لزوم به نشانههای شهری (Landmarks) یا دسترسیهای حملونقلِ مناسب اشاره کنید، و به وضوح روزها و زمانهای تحت پوششِ پیشنهاد را لیست کنید.
این موضوع بهویژه در کلانشهرهای شلوغ اهمیت دارد، جایی که یک خانواده ممکن است به جای کل شهر، به دنبال کلاسهای رقص در فاصله یک رانندگی کوتاه باشد. یک والد در وان (Vaughan)، یک جوان متخصص در نورت یورک (North York)، یا یک زوج در ونکوور معمولاً به دنبال چیزی در دسترس هستند، نه صرفاً چیزی چشمگیر و پرزرقوبرق.
از اطلاعاتِ یکسان و سازگار در هر جایی که افراد شما را پیدا میکنند استفاده کنید: نام استودیو، دستهبندی کلاس، روش تماس، محدوده سنی، و برنامه زمانیِ فعلیِ شما باید با هم مطابقت داشته باشند. ساعات کاریِ قدیمی، آدرسهای نامشخص، یا پیشنهادی که میگوید «برای جزئیات تماس بگیرید»، میتواند به قیمت از دست رفتنِ رزروها در آخرین ثانیه تمام شود.
یک بازارگاهِ تخفیفهای محلی نیز میتواند به قرار دادنِ یک پکیجِ حساس به زمان در مقابلِ خریدارانی که از قبل به دنبال تجربیاتِ مقرونبهصرفه هستند، کمک کند. به عنوان مثال، کوپن باز (Coupon Buzz) بر اساس پیشنهادهای محلیِ شفاف ساخته شده است، که این امر آن را به گزینهای طبیعی برای استودیوهایی تبدیل میکند که میتوانند یک پکیجِ معارفهِ روشن ارائه دهند و آماده استقبالِ خوب از دانشآموزان جدید هستند.
تجربه را نشان دهید، نه فقط ژست را
رقص احساسی است. یک عکسِ بینقص و ویرایششده از یک رقصنده مفید است، اما به سوالاتی که مبتدیان را از رزرو بازمیدارد، پاسخی نمیدهد: آیا احساس غریبی خواهم کرد؟ آیا این برای فرزند من مناسب است؟ آیا به تجربه نیاز دارم؟ چه چیزی باید بپوشم؟
پروموشن شما باید تجربه واقعی را نشان دهد. گروههای مبتدی خندان، مربیانی که راهنماییهای دوستانه ارائه میدهند، یک فضای استودیوییِ روشن، و در صورت لزوم سنین مختلف را برجسته کنید. ویدیوهای کوتاه زمانی که یک گرم کردنِ ساده در کلاس، یک تمرین دونفره، یا یک توصیهِ کوتاه از دانشآموز (تستیمونیال) را نشان میدهند، میتوانند حتی قویتر هم باشند.
کپشنها و توضیحات را با لحنی اطمینانبخش بنویسید. زمانی که واقعیت دارد بگویید «بدون نیاز به تجربه قبلی». توضیح دهید که آیا کفش در پکیج گنجانده شده است، آیا والد در اتاق میماند، و آیا دانشآموزان میتوانند در اواسط دوره به کلاس بپیوندند. این جزئیات بدون اغراق و فروشِ تهاجمی (Overselling)، موانع را برطرف میکنند.
در استفاده از تصاویرِ آرمانی و کمالگرایانه محتاط باشید. اگر پیشنهاد شما برای کلاس سالسای مبتدیِ بزرگسالان است، استفادهِ صرف از اجراکنندگان نخبه میتواند به یک تازهواردِ کنجکاو این احساس را بدهد که کلاس برای او مناسب نیست. نتیجهای را به نمایش بگذارید که افراد خواهانِ آن هستند: اعتماد به نفس بیشتر، یک برنامه هفتگی سرگرمکننده، کودکی که برای شرکت کردن هیجانزده است، یا زوجی که برای اولین رقصِ خود احساس آمادگی میکنند.
کلاسهایی را تبلیغ کنید که واقعاً میتوانید از آنها پشتیبانی کنید
وسوسه این است که هر برنامهای را به یکباره تبلیغ کنید. این کار باعث هدر رفتن بودجه و پراکندگی توجه شما میشود. کلاسهایی را در اولویت قرار دهید که دارای ظرفیت خالی، مربیانِ قابلاعتماد، و برنامههای زمانیای هستند که میتوانند هجومِ دانشآموزانِ بار اول را پوشش دهند.
ظرفیت، معادلات را تغییر میدهد. یک پیشنهادِ تخفیفدار زمانی بیشترین تاثیر را دارد که صندلیهایی را پر کند که در غیر این صورت خالی میماندند. اگر یک کلاس از قبل تقریباً پر است، یک پروموشن ممکن است باعث ایجاد ناامیدیِ ناشی از لیست انتظار شود یا به کارکنان شما فشار بیاورد تا پیش از آمادگی، یک بخشِ (سکشن) جدید اضافه کنند. در این حالت، زمانِ دیگری را تبلیغ کنید یا از این توجهِ ایجادشده برای ساختن یک لیست ایمیل برای دوره بعدی استفاده نمایید.
همچنین به سفر مشتری پس از خرید فکر کنید. چه کسی رزرو را تایید میکند؟ چه اتفاقی میافتد اگر کودکی در سطحِ اشتباهی قرار داده شود؟ مربی چگونه متوجه خواهد شد که یک دانشآموز در یک پکیج آزمایشی است؟ یک پیامِ خوشامدگوییِ ساده شامل اطلاعات پارکینگ، پوششِ مناسب، زمان رسیدن، و اطلاعات تماس، میتواند از عدمِ حضورِ مشتریان (No-shows) جلوگیری کند و باعث شود استودیو از همان روز اول سازمانیافته به نظر برسد.
دانشآموزانِ آزمایشی را به مشتریانِ همیشگی تبدیل کنید
سودآورترین پروموشن در زمانِ پرداخت (Checkout) به پایان نمیرسد. بلکه مسیری گرم و روشن برای ثبتنامِ مستمر ایجاد میکند. پیش از اینکه یک دانشآموزِ آزمایشی محل را ترک کند، کارکنان باید بدانند که بعد از آن چه بگویند: بپرسند کلاس چگونه بود، سطح مناسب را توصیه کنند، و گزینه ثبتنامِ موجود را بدون فشار توضیح دهند.
زمانبندی مهم است. در عرض یک یا دو روز، در حالی که تجربه هنوز تازه است، یک پیام پیگیری ارسال کنید. از آمدنشان تشکر کنید، تاریخ کلاسِ در دسترسِ بعدی را به اشتراک بگذارید، و به آنها یادآوری کنید که پیشنهاد معارفه یا پنجره ثبتنامِ آنها چه زمانی به پایان میرسد. برای برنامههای کودکان، مستقیماً با والد یا سرپرست ارتباط برقرار کنید و به مزایای کاربردیِ مشاهدهشده، مانند اعتماد به نفس، هماهنگی، دوستیها، یا یک مربیِ حامی و پشتیبان اشاره کنید.
همچنین میتوانید یک انگیزهِ معقول برای تبدیلِ مشتری (Conversion incentive) ارائه دهید، مانند کسر کردنِ هزینه آزمایشی از یک پکیج ماهانه، در صورتی که دانشآموز تا تاریخ مشخصی ثبتنام کند. این قانون را ساده نگه دارید. استثنائاتِ گیجکننده و هزینههای پنهان، اعتمادی را که آنها را به استودیو کشانده است، تضعیف میکند.
از لحظات فصلی استفاده کنید بدون اینکه به آنها متکی باشید
فصل بازگشت به مدرسه، هدفگذاریهای ژانویه، فصل عروسی، تعطیلات مدارس، و رویدادهای تعطیلات، همگی تقاضای طبیعی ایجاد میکنند. پکیجها را به اندازه کافی زود برنامهریزی کنید تا مشتریان بتوانند پیش از پر شدن تقویمشان اقدام کنند. پروموشنِ یک کمپِ رقصِ تابستانی در اواخر بهار، عموماً فضای بیشتری برای کار کردن دارد تا پروموشنی که چند روز پیش از شروع کمپ منتشر میشود.
با این وجود، تقاضا در تمام طول سال اهمیت دارد. بزرگسالان اغلب کلاسها را پس از جابهجایی، تولد، تغییر در برنامه کاری، یا یک هدف شخصی که هیچ ربطی به تقویم ندارد، آغاز میکنند. یک پیشنهادِ مبتدیِ قابلاعتماد را در کنار کمپینهای فصلی فعال نگه دارید تا افراد بتوانند هر زمان که آماده بودند، استودیوی شما را کشف کنند.
بهترین پروموشن استودیوی رقص کمتر شبیه به یک فروش تهاجمی (Hard sell) است و بیشتر شبیه به دعوتی است که جزئیات آن از قبل مدیریت شده است. یک پیشنهادِ واقعیِ محلی را در مقابل افراد مناسب قرار دهید، با دقت از آنها استقبال کنید، و به آنها دلیلی بدهید تا رقص را به بخشی از روتینِ خود تبدیل کنند.
نظرات