یک پکیج فیشیال ۲۰۰ دلاری که به قیمت ۷۹ دلار لیست شده، توجه را جلب می‌کند. اما اگر هزینه درمان معمولاً ۷۹ دلار باشد، خریداران به سرعت متوجه این عدم تطابق خواهند شد. بهترین پاسخ به این که صاحبان کسب‌وکار چگونه قیمت‌گذاری پکیج‌های تبلیغاتی را انجام می‌دهند، تنها این نیست که بگوییم "یک تخفیف بزرگ انتخاب کنید." بلکه باید پیشنهادی بسازند که به خریداران دلیل واضحی برای امتحان یک کسب‌وکار محلی بدهد و در عین حال برای برنامه، هزینه‌ها و رشد بلندمدت صاحب کسب‌وکار منطقی باشد.
برای یک سالن که می‌خواهد وقت‌های خالی در روزهای هفته را پر کند، یک بازدید اول تخفیف‌دار می‌تواند یک حرکت هوشمندانه باشد. برای یک مربی رانندگی که در شب‌ها زمان محدودی دارد، همان تخفیف می‌تواند تقاضای بیشتری از آنچه که می‌تواند مدیریت کند، ایجاد کند. قیمت‌گذاری تبلیغاتی عالی با واقعیت‌های کسب‌وکار پشت کارت تخفیف شروع می‌شود و سپس ارزش را به گونه‌ای ارائه می‌دهد که خریداران بتوانند در یک نگاه آن را درک کنند.
با قیمت واقعی ارائه خدمات شروع کنید
قبل از تعیین قیمت اصلی یا قیمت تخفیف، صاحبان کسب‌وکار باید بدانند که هر رزرو واقعاً چه هزینه‌ای دارد. این شامل مواد مصرفی، زمان کارکنان، هزینه‌های اجاره یا استودیو، پردازش پرداخت و هرگونه هزینه بازار است. یک جلسه لیزر ممکن است از نظر محصول نسبتاً کم استفاده کند اما به تجهیزات گران‌قیمت و کارکنان آموزش‌دیده نیاز دارد. یک جعبه هدیه دست‌ساز ممکن است پس از مونتاژ هزینه‌های کارگری کمتری داشته باشد، اما بسته‌بندی و حمل و نقل می‌تواند به سرعت حاشیه را کاهش دهد.
این جایی است که بسیاری از تبلیغات اشتباه می‌کنند. یک صاحب کسب‌وکار می‌بیند که رقبای او ۶۰٪ تخفیف می‌دهند و بدون بررسی اینکه آیا این تخفیف هزینه‌های مستقیم را پوشش می‌دهد، به دنبال آنها می‌رود. یک تبلیغ که در هر استفاده از تخفیف ضرر می‌کند به‌طور خودکار بد نیست، اما نیاز به یک هدف واضح دارد: جذب یک مشتری جدید، فروش یک افزونه با ارزش بالاتر، پر کردن ظرفیت خالی یا معرفی یک کلاس که منجر به ثبت‌نام مجدد شود.
یک سوال عملی کمک می‌کند: اگر هر پکیج فروخته شود، آیا کسب‌وکار می‌تواند آن را بدون قربانی کردن کیفیت خدمات یا ایجاد مشکل نقدینگی ارائه دهد؟ اگر پاسخ منفی است، قیمت، محتوای پکیج یا تعداد موجود نیاز به تنظیم دارد.
پکیج را قیمت‌گذاری کنید، نه فقط تخفیف را
خریداران به صرفه‌جویی جذب می‌شوند، اما آنها همچنین می‌خواهند بدانند دقیقاً چه چیزی دریافت می‌کنند. یک پکیج زمانی جذاب‌تر است که محتوای آن مشخص باشد: یک ماساژ ۶۰ دقیقه‌ای به همراه آروماتراپی، چهار درس شنا برای مبتدیان، یک کوتاهی مو با درمان عمیق، یا مشاوره دکوراسیون رویداد و ترتیب بادکنک.
بسته‌بندی به صاحبان کسب‌وکار این امکان را می‌دهد که ارزش بیشتری ایجاد کنند بدون اینکه قیمت خدمات اصلی خود را به شدت کاهش دهند. یک رستوران ممکن است یک وعده غذایی را با دسر در ساعات کم‌ترافیک ترکیب کند. یک معلم موسیقی ممکن است یک پکیج شروع چهار جلسه‌ای ارائه دهد به جای اینکه هر درس فردی را تخفیف دهد. یک ارائه‌دهنده خدمات بهداشتی می‌تواند یک مشاوره و درمان را در یک پیشنهاد بازدید اول ترکیب کند که مشتریان را با تجربه کامل آشنا کند.
کلید این است که هر مورد در پکیج باید مفید به نظر برسد. افزودن اضافات تصادفی فقط برای افزایش ارزش اعلام شده می‌تواند یک پیشنهاد را توخالی نشان دهد. پکیج‌های بهتر نیاز واقعی مشتری را حل می‌کنند، تصمیم‌گیری خریدار را آسان‌تر می‌کنند و یک قدم طبیعی برای کسب‌وکار ایجاد می‌کنند.
از یک قیمت مرجع صادقانه استفاده کنید
قیمت اصلی باید منعکس‌کننده آنچه باشد که صاحب کسب‌وکار واقعاً برای خدمات یا محصولات شامل شده دریافت می‌کند. اگر یک پکیج مراقبت از پوست سه جلسه‌ای معمولاً به قیمت ۱۸۰ دلار فروخته می‌شود، نشان دادن آن قیمت در کنار یک پیشنهاد تبلیغاتی ۹۹ دلاری، ارزیابی صرفه‌جویی را آسان می‌کند. اگر پکیج فقط برای تبلیغ ایجاد شده باشد، صاحب کسب‌وکار باید آن را به‌طور عادلانه بر اساس اجزای واقعی‌اش قیمت‌گذاری کند به جای اینکه یک قیمت مقایسه‌ای بالا اختراع کند.
قیمت‌گذاری شفاف اصلی در مقابل تخفیف، اعتماد خریدار را حفظ می‌کند. همچنین به مشتریان مناسب کمک می‌کند تا پیشنهاد را پیدا کنند. کسی که در حال مقایسه پکیج‌های آرایش حیوانات خانگی محلی است، می‌خواهد محدودیت‌های نژاد یا اندازه، خدمات شامل شده و قیمت نهایی را بدون نیاز به حدس زدن ببیند.
پیشنهاد را با ظرفیت و زمان‌بندی مطابقت دهید
تخفیف‌ها زمانی بهترین کارایی را دارند که به صاحبان کسب‌وکار کمک کنند تا از ظرفیت‌هایی که ممکن است در غیر این صورت بلااستفاده بمانند، استفاده کنند. یک استودیو زیبایی ممکن است صبح‌های روزهای هفته را تبلیغ کند. یک ارائه‌دهنده کلاس ممکن است برای یک جلسه جدید که به چند ثبت‌نام بیشتر نیاز دارد، یک پیشنهاد ارائه دهد. یک فروشنده رویداد ممکن است یک پکیج فصلی را زودتر منتشر کند، زمانی که مشتریان در حال برنامه‌ریزی هستند اما تقویم هنوز پر نیست.
زمان‌بندی همچنین بر عمق تخفیف تأثیر می‌گذارد. در یک دوره کم‌ترافیک، یک پیشنهاد معرفی قوی‌تر می‌تواند مشتریان جدیدی را جذب کند. در یک فصل شلوغ، یک مشوق پکیج متعادل یا پاداش ارزش افزوده ممکن است پایدارتر باشد. هیچ جایزه‌ای برای ارائه بزرگ‌ترین درصد تخفیف وجود ندارد اگر این کار منجر به زمان‌های طولانی انتظار یا ناامیدی مشتریان موجود شود که نمی‌توانند رزرو کنند.
صاحبان کسب‌وکار همچنین می‌توانند استفاده از تخفیف‌ها را بر اساس تاریخ، در دسترس بودن، مکان یا منطقه خدمات محدود کنند. این جزئیات چاپ ریز نیستند که باید پنهان شوند. آنها بخشی از یک پیشنهاد واضح هستند. یک خریدار زمانی که می‌داند آیا رزرو الزامی است، کدام روزها واجد شرایط هستند و اگر نیاز به تغییر زمان داشته باشد چه اتفاقی می‌افتد، احتمالاً احساس خوبی در مورد خرید خواهد داشت.
چگونه صاحبان کسب‌وکار قیمت‌گذاری پکیج‌های تبلیغاتی برای مشتریان جدید را انجام می‌دهند
پیشنهادات مشتریان جدید معمولاً به گونه‌ای متفاوت از پکیج‌های مشتریان بازگشتی قیمت‌گذاری می‌شوند. بازدید اول یک کار بازاریابی دارد: کاهش تردید، اثبات کیفیت خدمات و کسب یک خرید دوم. این می‌تواند حاشیه کمتری نسبت به یک قرار ملاقات استاندارد توجیه کند، به‌ویژه زمانی که کسب‌وکار یک برنامه پیگیری مدبرانه دارد.
به عنوان مثال، یک کلینیک ماساژ ممکن است یک پکیج جلسه اول را با قیمت جذابی ارائه دهد، سپس مشتریان را دعوت کند تا یک جلسه معمولی رزرو کنند یا یک طرح چند بازدیدی خریداری کنند. یک معلم زبان می‌تواند قیمت یک ارزیابی مقدماتی و درس اول را به گونه‌ای تعیین کند که امتحان خدمات احساس ریسک پایینی داشته باشد، در حالی که گزینه‌های دوره‌های عادی را به وضوح توضیح می‌دهد زمانی که دانش‌آموز آماده است.
پیگیری نباید احساس فشار یا شگفتی ایجاد کند. پکیج تبلیغاتی باید آنچه را که وعده داده است به تنهایی ارائه دهد. کسب‌وکارهای تکراری از یک تجربه مثبت، رزرو آسان و خدماتی که ارزش بازگشت را دارد، نه از ایجاد احساسی که معامله مانند تبلیغات فریبنده و گمراه‌کننده باشد، ناشی می‌شود.
ریاضی را برای خریداران ساده نگه دارید
یک معامله محلی قوی معمولاً می‌تواند در چند ثانیه درک شود: صاحب کسب‌وکار، خدمات، مکان، قیمت معمول، قیمت تخفیف و صرفه‌جویی. وقتی پیشنهادات با شرایط بیش از حد پیچیده می‌شوند، خریداران ممکن است حتی اگر تخفیف به‌طور فنی سخاوتمندانه باشد، از آنها صرف‌نظر کنند.
این به این معنا نیست که هر معامله باید یکسان باشد. یک درمان سالن پریمیوم، مشاوره مهاجرت یا پکیج رویداد به طور طبیعی به جزئیات بیشتری نیاز دارد نسبت به یک پیشنهاد قهوه و شیرینی. هدف این است که اطلاعات تصمیم‌گیری را در ابتدا قرار دهید و سپس شرایط مهم را به زبان ساده توضیح دهید.
صاحبان کسب‌وکار باید به‌ویژه در مورد مالیات‌ها، انعام، هزینه‌های اضافی، ارتقاء محصولات، محدودیت‌های سنی و اینکه آیا پیشنهاد فقط برای مشتریان جدید معتبر است، واضح باشند. اگر یک خدمت دارای افزودنی‌های رایج است، بگویید چه چیزی شامل می‌شود و چه چیزی هزینه اضافی دارد. انتظارات واضح منجر به نظرات بهتر، اختلافات کمتر و مشتریان خوشحال‌تر می‌شود.
آزمایش، یادگیری و تنظیم بدون عجله به سمت پایین
قیمت‌گذاری تبلیغاتی یک حدس یک‌باره نیست. صاحبان کسب‌وکار باید پیگیری کنند که کدام پکیج‌ها فروخته می‌شوند، چه زمانی مشتریان از آنها استفاده می‌کنند، چند بار بازمی‌گردند و آیا تبلیغ زمان‌های مورد نظر را پر می‌کند یا خیر. یک معامله که به سرعت فروخته می‌شود اما فقط رزروهای ساعت اوج را به ارمغان می‌آورد، ممکن است نیاز به محدودیت‌های بیشتری داشته باشد. یک پکیج با فروش کمتر اما بازدیدهای تکراری قوی ممکن است ارزش بیشتری از آنچه که در ابتدا به نظر می‌رسد داشته باشد.
همچنین مقایسه پیشنهادات بر اساس سود کل، نه فقط درآمد، مفید است. یک پکیج ۴۹ دلاری با هزینه‌های پایین مواد مصرفی و نرخ بازگشت بالا ممکن است از یک پکیج ۹۹ دلاری که دو برابر زمان برای ارائه نیاز دارد، بهتر عمل کند. کسب‌وکارهای محلی معمولاً محدودیت‌های متفاوتی دارند، بنابراین قیمت مناسب برای یک استتیک‌کار مستقل لزوماً مناسب یک ارائه‌دهنده خدمات چندمکانی نخواهد بود.
Coupon Buzz به صاحبان کسب‌وکار فضایی می‌دهد تا این جزئیات را به وضوح به خریداران که به دنبال تجربیات نزدیک و صرفه‌جویی‌های روزمره هستند، ارائه دهند. قوی‌ترین لیست‌ها به وعده‌های مبهم تکیه نمی‌کنند. آنها خدمات، مکان، ارزش معمول، قیمت تبلیغاتی و انتظارات رزرو را به راحتی قابل مشاهده می‌کنند.
یک پکیج تبلیغاتی با قیمت مناسب باید هر دو طرف را هوشمند احساس کند: خریداران یک دلیل واقعی برای امتحان چیزی محلی پیدا می‌کنند و صاحبان کسب‌وکار بدون اینکه بیشتر از آنچه که کسب‌وکارشان می‌تواند تحمل کند، ببخشند، دیده می‌شوند. با هزینه‌های صادقانه شروع کنید، یک پکیج بسازید که مردم واقعاً می‌خواهند و بگذارید ارزش واضح کار فروش را انجام دهد.
نظرات